買い手の気持ちになってアドバイスしてくれる不動産会社を選ぶ

公開日:  最終更新日:2017/01/11

不動産売却を成功させるには、販売戦略(売却戦略)を持って売却活動することが大切です。どんな人をターゲットにし、何をどう訴求するかということです。

もう少し分かりやすく言うと、どんな人がその物件に興味を持つか、何をどのようにアピールすれば買いたいと思うか、を考えることです。

人気の物件なら、広告を出すだけで売れるかもしれませんが、ほとんどの場合、そう簡単にはいきません。販売戦略がなければ、不動産売却は成功しません。

こういったことは不動産仲介業者が考えることですが、このことを知っていると業者選びにも役立ちます。

販売戦略といっても、特に専門的な知識は必要ありません。要は、その物件を「買う側の気持ち」になって考えるということです。

売り手にとっては「買い手の気持ちなど関心ない」かもしれませんが、実は、「買い手の立場で考える」というのは、販売(売却)戦略を立てるうえで、最も基本的なことです。

買い手の気持ち

あなたなら、次にどんな住まいを買いたいですか?家の売却を考えるのは、ライフステージの節目が多いものです。「家族が増えて手狭になったので広い家に移りたい」「実家を相続したけど住まないので売却したい」といった場合です。

あなたが家やマンションの買い替えを検討しているなら、ちょうど「売主」と「買主」の両方の立場にあるわけです。

あなたなら、どんな点に着目して、次の住まいを探しますか?

  • 広さや間取り、価格
  • 子どもが学校まで安全に通えるか、通学距離は遠くないか
  • 通勤距離はどうか、通勤の負担が大き過ぎないか
  • 駅やバス停までの距離はどれくらいか
  • スーパーなど日常の買い物ができるところが近くにあるか
  • 線路際、道路際で、騒音の心配はないか
  • 駐車スペースはあるか、隣接する道路幅はどれくらいか
  • 浸水被害を受けやすい地域でないか

あげていくとキリがありませんが、あなたが新しい住まいを探すとき、いろいろとチェックしておきたい点があると思います。

あなたが売りに出す物件を買う人も、多くはライフステージの節目にあり、購入にあたってチェックする点は、よく似ているものです。

どんな風に暮らしていけるか

ですから、あなたがそこで暮らしてきて良かった点、そこに住めば、どんな風に暮らしていけるのか、買い手がイメージできるように訴求ポイントを考えてみましょう。

あなたがそこを購入したとき何が決め手になったのか、実際に暮らしてみてどうだったか、あなたの経験から教えてあげましょう。「こんな家族」「こんな暮らしを望んでいる方」なら、きっと満足できるということを示してあげるのです。

それが買い手の心に響けば、購入決断の後押しになります。それが買い手の立場に立って考えるということです。

販売戦略を持って売る業者か

もちろん、こうした販売戦略は、不動産仲介業者が考えるものです。しかし、仲介業者の中には、そういったことを考えずに、単に売却物件としてレインズに登録するだけ、広告を出すだけ、といったケースもあります。

そういった仲介業者と媒介契約を結んでしまっては、あなたが希望する通りに売却はできません。

不動産仲介業者に、こう質問してみてください。「どんな人が購入してくれそうですか?」この質問に満足に答えられない不動産業者は、販売戦略を立てられない業者です。

プロであれば、物件の特徴や地域特性などから、その物件の魅力についてイメージを膨らませ、販売戦略を語ってくれるでしょう。そういうところまで答えてくれる営業担当者が、売れる不動産仲介業者です。

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